Zacznijmy naszą rozmowę od 40 milionów. Kwota robi wrażenie, a jeszcze bardziej intryguje fakt, że jest to transakcja jednorazowa. Jak do tego doszło?
Marek Oleśków, CFO Assethome: Jednym z filarów naszej firmy, jest kompleksowa obsługa klientów inwestycyjnych. Obecnie mamy ich około 60. są to klienci, którzy kupują nieruchomości portfelowo. Nie kupują pojedynczych nieruchomości, nabywają je w pakietach. Nie tak dawno w branży oraz w mediach było głośno o tym, że jeden z doradców pewnej firmy sprzedał jednorazowo apartamenty za 25 mln zł. My to przebiliśmy. Dwa miesiące temu, nasza manager Magdalena Zaborska sprzedała jednemu klientowi, jednorazowo pakiet apartamentów za kwotę 40 milionów złotych. to chyba największa transakcja jaką zrealizował jeden doradca jednemu klientowi.

Jak się sprzedaje apartamenty w pakietach?
Nasze standardowe pakiety obejmują od trzech do dwudziestu apartamentów. Dzięki temu, że mamy bardzo szeroki portfel własnych klientów, jesteśmy w stanie skomercjalizować projekt jeszcze przed oficjalnym wejściem na rynek i udostępnieniem do powszechnej sprzedaży. Przykładowo, projekt Baltic Infinity w Międzyzdrojach został sprzedany w 80 procentach w bazie wewnętrznej. Standardowo, w pozostałych projektach mamy około 30 procent komercjalizacji obiektu w sprzedaży wewnętrznej jeszcze przed rozpoczęciem jakichkolwiek zewnętrznych działań sprzedażowych. Przy najlepszych projektach sięgamy z komercjalizacją nawet do 70 proc. I to nas wyróżnia na rynku. Nikt takich wyników do tej pory nie osiągał.

Jak silna jest konkurencja w tym segmencie?
Michał Wąsik, CEO Assethome: Takich firm podobnych do naszej, na polskim rynku są może trzy. Bardzo dużo jest biur nieruchomości, różnej wielkości. Ale to typowi pośrednicy handlujący na rynku wtórnym. Nas wyróżnia to, że działamy wyłącznie na rynku pierwotnym i mamy bardzo duże doświadczenie i wiedzę. Tworząc zespół, postawiliśmy głównie na ludzi, którzy nie wywodzą się stricte z branży deweloperskiej lub obrotu nieruchomościami na rynku wtórnym, co dało nam świeże spojrzenie na rynek i mechanizmy nim sterujące. Cały zarząd firmy wywodzi się z bankowości. Jak to kiedyś wyliczyliśmy, cały zespół ma 100-letnie doświadczenie w tej dziedzinie (śmiech). Tyle łącznie przepracowaliśmy w bankowości korporacyjnej i inwestycyjnej. Podobną drogę przeszli nasi pracownicy – mają za sobą pracę w instytucjach finansowych lub związanych z obrotem nieruchomościami. Dziś tworzą doświadczony i bardzo profesjonalny zespół sprzedażowy. Osobiście mam 12-letnie doświadczenie w prowadzeniu i nadzorowaniu projektów deweloperskich oraz szacowaniu ich ryzyka. Uczestniczyłem w finansowaniu i ocenie największych projektów deweloperskich w Świnoujściu, które tam powstały.

Doświadczenie chyba niezbędne na rynku nieruchomości inwestycyjnych?
Nie da się ukryć. Nie dość, że jesteśmy firmą, która jest w stanie skomercjalizować nieruchomość, to jeszcze potrafimy ocenić dany projekt, czy jest on ryzykowany i czy warto nim zainteresować naszych klientów. Dzięki temu cieszymy się potężnym zaufaniem klientów. Nie zajmujemy się sprzedażą każdego projektu. Z ośmiu projektów, które do nas trafiają, średnio obsługiwany jest jeden. Albo w formie pomocy w uzyskiwaniu finansowania, albo obsługujemy go w formie sprzedaży i kompleksowej obsługi.

Czym musi się charakteryzować projekt, żebyście zwrócili na niego uwagę i podjęli się jego obsługi i sprzedaży?
Jest kilka kryteriów. Badając potrzeby naszego klienta, uzyskujemy informacje dotyczące jego preferencji – w jakiej lokalizacji szuka on nieruchomości, o jakiej powierzchni, jakie udogodnienia musi mieć apartament, jakie wymagania musi spełniać operator, aby był to obiekt całoroczny i klienci zarabiali na nim cały rok oraz jakie są warunki cenowe. Jak już mamy ustalonych tych pięć kryteriów, to wtedy szukamy projektów, które są w stanie je spełnić. W taki sposób wybraliśmy np. projekt Radisson Blu w Międzywodziu.

Na pierwszy rzut oka, może się to wydawać niezbyt atrakcyjną inwestycją. Międzyzdroje, Kołobrzeg, Świnoujście to bardziej rozpoznawalne marki na turystycznej mapie Polski.
Może i tak, ale tutaj kłania się nasza wiedza i nasze doświadczenie. Widzieliśmy, że po sukcesie projektu „Apartamenty na wydmach” jest dalsze zapotrzebowanie na całoroczny obiekt w Międzywodziu. Wszyscy obserwujemy Świnoujście, Międzyzdroje, Kołobrzeg, nie widzimy jednak mniejszych miejscowości. A warto. W Międzywodziu, które leży na mierzei między Morzem Bałtyckim a Zalewem Kamieńskim, jest po prostu pięknie. Bardzo czyste powietrze, temperatura wody wyższa niż w innych regionach polskiego Wybrzeża, złote plaże, doskonałe warunki do uprawiania sportów wodnych, a oprócz morza są także czyste jeziora i sąsiedztwo Wolińskiego Parku Narodowego. Ważnym czynnikiem dla inwestorów jest też komunikacja. Aktualnie mamy bardzo dobry i łatwy dojazd do Międzywodzia i innych nadmorskich miejscowości z Wrocławia czy Górnego Śląska. Dlatego koncentrujemy się na lokalizacjach, które mają bardzo dobrą lokalizację i komunikację.

Czy mam rozumieć, że wkrótce do sprzedaży trafią kolejne projekty i apartamenty inwestycyjne?
Tak. Wybraliśmy już kolejne lokalizacje, które budzą nasze zainteresowanie. To Darłówko, Ustronie Morskie i Kołobrzeg. W 2021 roku chcieliśmy się skoncentrować na nieruchomościach m.in. w Świnoujściu i Międzyzdrojach, żeby tu zbudować potencjał sprzedażowy. Natomiast teraz idziemy już w kierunku Ustronia Morskiego i Trójmiasta.

Czy oznacza to, że firma otworzy biuro sprzedaży w Trójmieście?
Owszem. Oznacza to także rozpoczęcie jednej z naszych najbardziej prestiżowych inwestycji. Naszemu partnerowi udało się zakupić bardzo atrakcyjnie położony grunt tuż przy morzu w Gdyni. W tym miejscu, razem z inwestorem, wybudujemy kompleks apartamentów, a następnie będziemy uczestniczyć w komercjalizacji tego obiektu. Ta inwestycja potwierdza tylko jedno z głównych założeń naszej działalności – chcemy żeby każda osoba szukająca najlepszych lokalizacji nad Bałtykiem trafiała do aseethome.pl. To dla nas priorytet. Chcemy być liderem rynku luksusowych nieruchomości.

Wspomniał pan o tym jak ważną rolę odgrywa lokalizacja.

To ważny czynnik, o ile nie najważniejszy, ale nie jedyny, który decyduje o powodzeniu inwestycji. Racja. Jedną z głównych cech naszych obiektów, jest unikatowość ich położenia. Ale też wartości dodane. Weźmy pod uwagę np. Apollo Resort w Świnoujściu. W bardzo atrakcyjnym miejscu miasta, przy Wiatraku powstanie najbardziej luksusowy obiekt w Świnoujściu. Kompleks apartamentów z wieloma atrakcjami, m.in. 25 metrowy basen na dachu, z podgrzewaną wodą. Zaprojektowano na nim również ścieżki spacerowe – ludzie pijąc kawę, będą mogli się nimi przechadzać między trzema budynkami resortu. Wszystko to z widokiem na morze. Na dachu będą też umieszczone stoliki restauracji oraz bary. To unikatowe rozwiązania.

Dzieje się też w Międzyzdrojach…

Tak, tam budujemy i komercjalizujemy z naszymi inwestorami w kolejne atrakcyjne obiekty. Będą one położone bezpośrednio na plaży. Np. Baltic Infinity – to budynek z bezpośrednim zejściem na plażę, przy molo. Nie ma drugiej takiej lokalizacji na Wybrzeżu. Jest ogromny popyt na tego typu projekty. W lutym szykujemy premierę kolejnego podobnego obiektu z bezpośrednim wejściem na plażę. Te projekty nie wiążą się ze zniszczeniami w środowisku naturalnym, nie powodują wycinki drzew, czy też degradacji terenu. Wykorzystujemy powierzchnie, na których wcześniej mieściły się już pewne obiekty, wpasowujemy się w otoczenie. Istotny jest także standard wykończenia. Premium to dzisiaj nie jest tylko przygotowanie apartamentu w stanie deweloperskim z klimatyzacją. To jest obiekt, który jest wykończony „pod klucz”.

We wszystkich waszych projektach klient nie zajmuje się wykończeniem wnętrz? 

Mariusz Kiermasz, CIO Assethome.pl: Przykładowo w Greeneri Park w Świnoujściu pakiet wykończeniowy kosztuje 3 tys. złotych za metr kw. powierzchni. Ale zapewniamy wszystko – meble, AGD, ręczniki, pościel, RTV. Klient wchodzi, siada i zamawia sobie kolację (śmiech). Obecnie 70 proc. naszych klientów korzysta z usługi wykończenia wnętrza. Wielu, na początku, twierdzi, że sami będą wykańczać nabyte lokale. Ale kiedy zbliża się termin wykończenia szacują oni faktyczne koszty, jakie są z tym związane oraz czas, jaki muszą na to poświęcić. Wynika z nich jasno, że wiąże się to z utratą korzyści, które czerpią z możliwości korzystania z apartamentu w sezonie. Kolejnym argumentem przemawiającym za skorzystaniem z naszych usług wykończeniowych są gwarancje, jakie my oferujemy na wszystkie urządzenia w apartamencie, na usługi wykończeniowe i późniejszy serwis. To jest dla klienta bezcenne.

Klient nie musi się o nic martwić?

O nic, my zapewniamy wszystko. On tylko wprowadza się do gotowego apartamentu. Premium w naszym rozumieniu, to unikatowość lokalizacji, niepowtarzalność i wyjątkowość materiałów wykończeniowych jakie proponujemy, standard wykonania oraz zapewniona całoroczna opieka nad obiektem ze strony profesjonalnego operatora. Klient nie musi się przejmować, że wypoczywając np. zimą w swoim apartamencie rano nie otrzyma śniadania. Jest to zapewnione, podobnie jak obsługa recepcji, concierga, czy możliwość korzystania z basenu przez cały rok i całą dobę. Spełniamy oczekiwania naszych klientów, szczególnie w czasie, w którym nieruchomości premium stały się lokatą kapitału dla inwestorów. Zawsze były one odporne na kryzysy i zawirowania, a teraz dodatkowo stanowią ochronę przed inflacją. Sama wartość nieruchomości co roku wzrasta o 6 -7 procent.

Skoro jednym z filarów Assethome jest kompleksowa obsługa klientów inwestycyjnych, to jakie są pozostałe filary?

Marek Oleśków, CFO Assethome: Działamy na trzech polach. Po pierwsze działamy jako inwestor zastępczy – obsługując inwestycje, praktycznie prowadzimy projekt od początku aż do końca, od momentu zakupu gruntu, poprzez fazę projektowania, przygotowania projektu do sprzedaży, samą sprzedaż i rozliczenie projektu. W tym zakresie mieści się również pozyskanie finansowania dla dewelopera. Drugim polem, które obsługujemy jest komercjalizacja projektów. Takie usługi wykonujemy dla największych inwestorów i dla największych deweloperów w Polsce, m.in. z Warszawy, Wrocławia i Trójmiasta. Trzecim polem jest nasza własna działalność deweloperska. Pod tym względem spodziewamy się, że rok 2022 będzie dla nas przełomowym. Zaczynamy swoje pierwsze trzy projekty w Szczecinie i nad morzem. Ten kierunek naszej działalności zamierzamy sukcesywnie zwiększać.

To główny cel na ten rok?

Michał Wąsik, CEO Assethome: Tak. Dzisiaj obsługujemy ok. 30 projektów deweloperskich. Do końca 2022 roku chcemy zwiększyć ten portfel o co najmniej 10 projektów. Mamy potencjał, doświadczenie i możliwości. Nie znam drugiej takiej firmy w Polsce. Otworzyliśmy też biuro sprzedaży w Jeleniej Górze, które obsługuje klientów zainteresowanych apartamentami w górach. Naszym celem jest także otwarcie również oddziału we Wrocławiu. Zarząd podejmie decyzję w tej sprawie do połowy roku.

Marek Oleśków, CFO Assethome: W tym roku będziemy m.in. komercjalizować wyjątkową inwestycję w Szczecinie. Chodzi o kilkuhektarowy teren przy zajezdni Klonowica. Powstanie tam największe w mieście osiedle mieszkaniowe. Zaczynamy już wiosną. Teren jest gigantyczny. Powstanie największy projekt deweloperski w Szczecinie, w pięciokondygnacyjnej zabudowie, z pełną infrastrukturą, placami zabaw, siłowniami pod chmurką, pełnym zapleczem lokali usługowych. Kolejny, ale własny projekt deweloperski, będziemy realizować przy ulicy Naruszewicza. Powstanie tam nasza kamienica. Jeśli chodzi o Szczecin, jednym z naszych priorytetów jest też komercjalizacja inwestycji, która powstaje przy Bulwarze Gdańskim. To będzie ok. 160 apartamentów z widokiem na Odrę, charakteryzujących się bardzo wysoką jakością lokali, podobną do tej, jaka jest w Aloha Residence przy ul. Janosika. To najbardziej luksusowe mieszkania w Szczecinie, z rozwiązaniami niespotykanymi do tej pory w mieście.

Michał Wąsik, CEO Assethome: Generalnie, chcemy aby do końca 2022 roku firma Aseethome.pl zaistniała w świadomości polskiego świata biznesu jako najnowocześniejsza firma z branży nieruchomości w kraju.

Do tej nowoczesności za chwilę jeszcze wrócimy, ale najpierw proszę powiedzieć, jak firma radziła sobie w 2021 roku, trudnym przecież dla biznesu?

Ubiegły rok był dla nas bardzo udany pod względem sprzedaży. Podpisaliśmy rekordową ilość 1260 umów, czyli średnio 100 miesięcznie. Stawia nas to w czołówce największych firm w Polsce, jeśli chodzi o wielkość sprzedaży. Wartość zawartych umów opiewa na kwotę prawie pół miliarda złotych.

Pół miliarda złotych działa na wyobraźnię…

Wszystko jest efektem ciężkiej pracy, inwestycji w siebie, w zespół, w wiedzę i przede wszystkim w budowanie zaufania rynku do nas, jako ekspertów. Zbudowaliśmy największą w tym regionie Polski bazę klientów. Dzisiaj obsługujemy ich około 30 tysięcy i robimy to zgranym, profesjonalnym zespołem, który liczy obecnie 20 osób. Dzięki temu nasza efektywność w branży jest największa. Warto także podkreślić tempo sprzedaży jakie osiągnęliśmy. Dzięki temu, że wdrożyliśmy skuteczne narzędzia w formie CRM sprzedażowego (narzędzia do zarządzania relacjami z klientem – przyp. red.), nasi doradcy są w stanie osiągać wyjątkowe wyniki. Jeden nasz doradca sprzedaje tyle, ile w innych firmach z branży nieruchomości osiąga cały zespół.

Kim są wasi klienci?

To zamożni ludzie głównie ze stolicy i ze Śląska, choć nie tylko. My sprzedajemy nieruchomości za kwoty sięgające 50 tys. zł za m.kw powierzchni. Dla przeciętnego klienta jest to dobro luksusowe i nieosiągalne. Ale nasi klienci są gotowi tyle zapłacić i płacą. My z kolei zapewniamy profesjonalizm i dyskrecję. Dlatego przez cztery lata praktycznie nikt o nas nie słyszał. Staraliśmy się prowadzić tę działalność bardzo dyskretnie, bo nasi klienci w większości nie życzą sobie rozgłosu. Należą do nich m.in. znani biznesmeni, czy choćby najlepsi sportowcy, którzy kupili ostatnio nasze nieruchomości w Świnoujściu. Nigdy nie podajemy danych naszych klientów. Są one przechowywane na specjalnych, szyfrowanych serwerach. Prywatność klientów jest naszym priorytetem. Jeśli chodzi o obsługę klienta, to wzorowaliśmy się na największych firmach zagranicznych, nie skupiając się na tym jak wygląda rynek polski. To spowodowało, że mamy zupełnie inne podejście do sprzedaży nieruchomości.

I tu dochodzimy do tej innowacyjności, o której panowie wspominali przed chwilą. Co macie na myśli, wszak sam proces sprzedaży nieruchomości wydaje się być bardzo klasyczny. Jest oferta, zainteresowany klient przyjeżdża, ogląda, analizuje i podejmuje decyzję.

Michał Wąsik, CEO Assethome: Tak to często wygląda, może nawet najczęściej i faktycznie, jest to klasyczna forma sprzedaży. Świat jednak idzie do przodu, w grupie docelowej, do której trafiamy największym luksusem jest czas. Zatem staramy się ten czas naszych klientów oszczędzać i szanować. Nasi doradcy, na firmowym czacie online pracują do godziny 23. Aż do tej pory można się z nimi skontaktować i uzyskać informacje dotyczące naszej oferty nieruchomości. To usługa, która nie jest spotykana na polskim rynku. Już dziś nasi klienci mają możliwość rezerwacji lokalu zdalnie 24 godziny na dobę. Byliśmy z tą usługą pionierami w Polsce, teraz jeszcze usprawniamy ten proces. Wprowadzimy, jako pierwsi w Polsce możliwość zakupu nieruchomości online. Kolejną nowością jaką wprowadzimy, również pierwsi w Polsce, będzie sprzedaż nieruchomości w formie aukcji.

Ciekawa opcja i na rynku nieruchomości luksusowych i inwestycyjnych na pewno logiczna. Jak to będzie wyglądać w praktyce? 

Wystawimy na aukcji najlepsze apartamenty, na które jest największy popyt, np. w Świnoujściu lub Międzyzdrojach ustalając cenę minimalną. Zaprosimy tylko 10 klientów, o których będziemy wiedzieć, że mogą być taką transakcją zainteresowani i są w stanie ją sfinansować ze środków własnych. Licytować będą mogli tylko zaproszeni do aukcji klienci. Sprzedaż aukcyjną wprowadzimy jeszcze w tym roku. Ale to nie koniec innowacji. W połowie tego roku planujemy wprowadzić usługę, propozycję dla klientów, która będzie prawdziwym ewenementem w kraju. Ale na razie wstrzymam się ze szczegółami. Jest to bardzo skomplikowana operacja i wymaga wielu formalności.

Rozmawiał: Dariusz Staniewski / foto: Karolina Tarnawska